今年以来，随着液化天然气LNG价格持续下降，让天然气重卡凭借较低的经营成本优势脱颖而出，单月销量屡创新高，成为拉动重卡市场销量增长的重要中坚力量。

  根据方得网披露的开票数据，今年8月，国内天然气重卡市场销量达到约1.8万辆，同比大面积上涨1033.5%，环比上涨78.1%。今年1～8月，国内天然气重卡累计销售约8.4万辆，较2022年同期净增6.7万辆，同比累计大幅度增长392.6%。

  其中，东风商用车有限公司（以下简称“东风商用车”）天然气重卡今年前8月的累计销量同比涨幅最高，成为全国重卡市场中的一匹“黑马”。方得网统计多个方面数据显示，今年1～8月，东风商用车天然气重卡累计销量约1.1万辆，同比累计上涨1275%，市场占有率约为13.5%，较2022年同期扩大了8.7个百分点，行业排名第四位。

  这也是东风商用车在2022年正式对外发布“以客户为中心，以‘品牌向上战略’为总牵引，聚焦客户价值，成就卓越”的“品牌向上战略”以来，取得的丰硕成果。

  据了解，为充分应对市场之间的竞争，东风商用车日前在湖北省十堰市举办的“2023东风汽车第八届科学技术创新周暨汽车嘉年华”活动中再度发布了龙擎动力2.0“绿智双翼”战略，基于客户应用场景，打造“智能、高效”的中国动力链。

  东风商用车天然气重卡销量实现迅速增加的原因有哪些？如何依托营销变革和用户关怀赢得更大市场？在氢燃料和甲醛等方面有无相应技术布局和产品规划？日前，东风商用车市场与营销领域总监兼后市场事业部总经理谢志鹏和东风商用车市场与营销领域新能源营销部部长许杰接受了《中国经营报》等媒体记者正常采访，就东风商用车如何抢抓天然气重卡市场“时”与“势”等有关问题作出了详尽解答。

  （东风商用车市场与营销领域总监兼后市场事业部总经理谢志鹏接受各个媒体记者正常采访。张家振/摄影）

  记者：商用车市场之间的竞争日益激烈，东风商用车在复杂竞争中的优势有哪些？又有什么不足？如何从营销的角度来推动东风商用车销量进一步提升？

  谢志鹏：从目前市场上的几大商用车品牌发展状况来看，东风商用车的市场站位依然是较为稳定的，尤其是在西南、西北、大西部和东部地区拥有强势的市场地位。也就是说，东风商用车的客户群体对东风的这个品牌认知度、满意度比较高。客户群体很庞大，东风商用车拥有良好的品牌力，这是我们的优势之一。

  第二，在这两年市场低迷期，东风商用车从研发到制造，包括渠道体系等在内的体系、技术能力是很健康的，这些优势依然存在。面对现在的市场寒冬，竞争也更激烈，对于商用车板块的发展来说，当前，我们要加速调整海外战略、新能源战略、子公司战略等，更多地思考怎么样去应对市场竞争。

  同时，消化剩余产能，也是摆在企业面前最重要的事情，公司正在研发环节紧锣密鼓做调整，加大研发技术投入。

  记者：面对今年重卡市场的存量竞争态势，东风商用车在营销领域采取了很多措施。今年以来，东风商用车在营销领域采取的具体举措有哪些？取得了哪些成果？

  谢志鹏：当前，在物流行业，因为整个货物的贸易供需关系变化导致运价太低，物流行业不挣钱。同时，经销商销量低，也很难盈利，导致行业产能过剩。

  在这种情况下，我们大家都希望经销商能够从传统的汽车贸易转向物流服务，通过带货卖车，结合厂家的资源实现降本增效，直击物流行业解决方案的痛点。在这样的一个过程中，经销商把车也卖出去了。

  比如，我们现在已经在做的疆煤外运项目和福建长乐新钢铁合作项目等。经销商把汽贸业务和物流业务整合在一个企业里，通过跨界合作降低了成本。其实，重卡行业各厂家这两年也都在做尝试，货物贸易、物流、汽贸三块单独看盈利性都是有限的，如果跨界整合的话还能活下去。

  同时，经销商也在围绕央企和国企做资源整合的事情。具体来看，经销商和一些企业一同成立合作公司一起去管运营，以此减少相关成本、提高效率，甚至会植入新能源，依据使用场景去定制车辆和服务和产品货架等，这样的完整解决方案就达到降本增效的目的。

  但这个转型过程还是很难的，各厂家也在做尝试。目前，我们也在扶持经销商，初期扶持了约10家在往这方面转型。未来，跨界整合肯定会成为趋势，尤其在新能源重卡板块。

  记者：在重卡特别是天然气重卡市场，东风商用车一直秉承“一切源于可靠”的品牌承诺，首先要考虑的是“可靠”。在用户关怀方面，营销和服务的发力点有哪些？

  谢志鹏：客户正在发生明显的变化，因为运价过低、运力过剩，客户面临的盈利压力非常大。从营销角度来看，还是要回归客户价值，怎样把产品做到最优？怎样把服务做最好？我觉得这是核心中的核心，这是永远都不可能变的。

  所以，在整个燃气车的布局上，东风公司也做了大的商品线布局和调整，为了抓住燃气车发展机会，我们下一步将会分行业、分品系去提升市场客户的动态规划能力，把产品调试到最佳状态，然后把服务做好。通过成立客户服务运营中心，从被动服务变主动服务，同时要降低客户的维修保养成本。

  围绕客户价值是未来营销的重点工作。当然，我们也在往整体解决方案的方向努力。物流行业可以探索转型，但不能解决最核心的问题，当前最核心的还是拼产品、拼服务，这个是不会变的。所以，营销工作要围绕提升客户价值去开展，如何能做到反应速度最快，如何去拉动公司的价值链提升，这是营销工作最重要的事情，一切都是为了客户。

  记者：今年，天然气重卡市场非常火爆，怎么样看待这一领域的市场发展前途？东风商用车在天然气重卡这方面的产品布局和市场开拓情况是怎样的？

  谢志鹏：天然气重卡车近年来的市场确实很火，我们预判在未来两三年还会继续火，预计总销量可能会达到150万辆以上，可能会是在新能源重卡普及之前的短期替代能源产品。同时，我们判断天然气价格也不会再像以前那样暴涨，预计从今年年底到明年开始，重卡行业的大量市场需求还会是燃气车，这个机会确实很好。

  但坦白地说，从目前的供需关系来看，商用车领域今年其实是没有利润的。但受到燃气车产业建设的影响，市场热度至少还会持续两到三年，因为目前客户手中大量的燃油车换不掉，全国的加气站分布目前只能解决半径的问题，解决不了加气效率问题，一旦燃气车多了以后，就有可能会出现问题，所以说市场还会持续两到三年的热度。

  今年，东风商用车应该说还是抓住了燃气车发展的机会。在整个产品布局方面，我们全方面覆盖了西北、华北、西南等地区和快读快运等细分市场。尤其是在西北市场，我们构建的康明斯动力链，在经济性和可靠性方面深受客户喜爱，市场占有率目前也是最高的，比如在宁夏的市场占有率达到85%左右。在华北地区，东风商用车自主研发的龙擎发动机动力总成，目前正在做紧锣密鼓的市场验证工作，预计在下个月就会集中上市。

  针对山西、河北这些传统市场，我觉得这波市场体量是最大的，从今年内到明年还会持续发展，目前还没到高峰期。另外，针对快递快运市场，东风商用车四季度会在苏鲁豫皖地区投放超高的性价比的车型——东风天龙KX嵘耀版，既能够很好的满足客户高出勤率、高效率、低气耗的诉求，又能够兼顾舒适性和价格需求，以此全面布局天然气重卡市场。

  记者：龙擎动力2.0，将基于客户应用场景打造一体化动力链开发体系，打造“智能、高效”的中国动力链。龙擎动力在参与商用车市场的竞争中会发挥逐渐重要的作用，请粗略地介绍一下龙擎动力在燃气发动机等方面的产品布局和发展状况。

  许杰：全新升级的龙擎发动机即将在10月份全面上市，从目前的验证结果来看，这款发动机的油耗、自重等指标在行业中都是领先的。但还存在燃油车往燃气车转型的问题，燃油车肯定会向燃气车方面转，但客户还是会搭配一部分燃油车作为补充，尤其是车队客户。所以，并不是说商用车发展到燃气阶段就没有燃油车了。

  在龙擎燃气机布局方面，我们也做了充分的准备。从2022年至今，验证车辆大概已经运行了1000多万公里，可靠性没有一点问题。目前，相关这类的产品已初步在市场上做了一些验证性的导入，动力升级的轻量化新产品，将会在11月份正式上市发布。应该说，从龙擎发动机的技术、硬件和软件标准能力，到整个车辆的传统品质，东风商用车具备参与市场充分竞争的条件。

  记者：东风商用车在新能源产品方面的布局是怎样的？在技术、产品方面有哪些优势？

  许杰：从整个新能源商用车应用场景来看，行业主要聚焦于六大场景，即城建、渣土、环卫、搅拌、煤炭（包括矿山运输）和钢厂等。

  对于东风商用车来说，每一类产品涉及的主要是三个比较大的品系——牵引、工程、专用。目前，这三类大品系是新能源商用车产品布局的主流方向，在每一个细分体系的应用场景中，我们会按照每个客户所用商用车的工况、里程、承载重量，包括应用环境，来匹配不同的电量、配置、承载方式。

  目前，东风商用车的整个新能源产品线在行业里是最全的。而且，在产品线布局方面，我们也在慢慢地增加优化。现有产品的核心优势，实际上的意思就是整车匹配教练能力和整车控制逻辑，这也是我们的核心优势所在。具体来看，公司有十几年的新能源产品运营经验，从客车到新能源商用车，以及最具优势、细致划分领域排名第一的新能源环卫车，积累的场景数据、验证数据、电话管理数据和优化措施，在行业里面也是领先的。

  在未来的产品布局方面，肯定会把重心放在核心的“三电”上，更加深度地跟东风汽车集团有限公司（以下简称“东风公司”）实现融合，然后将东风公司在乘用车领域的“三电”技术布局往商用车上去融合，在控制逻辑，包括硬件、软件的使用、发挥等方面提升整个东风系列品牌的市场影响力。

  记者：在新能源转型方面，除了布局燃气发动机和重卡外，东风商用车在氢燃料和甲醛等方面有没有相应的技术布局和产品规划，怎么样看待能否大规模商用的发展前景？

  许杰：首先，在氢燃料方面，整个东风公司已布局自己的氢堆，及相应的氢气发动机、核心零部件总成和产品，通过做一些氢气发动机的技术储备工作，去应对这一细分市场。

  在商用车层面，我们目前正在和东风公司紧密地做零部件匹配工作，同时也在跟行业里与氢能源相关的一些核心零部件厂家密切进行技术交流，并推进相应产品落地，主要布局的产品有牵引车、工程车、载货车和专用车四大品系，这一些产品在去年和今年都有实现销售。

  今年到明年是一个过渡的过程，核心模式是零部件厂家提供核心零件，我们发挥自己的优势进行整车的设计匹配、校核、控制，包括售后服务。通过这种联合的方式，围绕具体的项目和场景去做定制化示范性项目的开发，进行小批量投入。在今年年底之前，我们也还会有车辆批量交付。

  对于氢能源新产品而言，我们一定要注重客户满意程度和口碑，具体市场和应用场景也需要验证。如果大批量投入市场，在没有一点管控的情况下卖到全国，那最后伤害的还是客户。

  未来，我们还会跟政府产业基金合作，包括与核心零部件厂家合作，共同推进氢燃料产品符合国家政策方向，做好技术储备和应用工作，核心还是把产品和服务做好。

  关于甲醛，我们目前更多地是从研发层面关注，在产品布局、能源技术方案以及商业化应用方面还处在研究阶段，在产品层面并没有持续性推进。因为从甲醇的能源特性来看，可当作一部分替代能源，但从甲醇制作环节的源头来看，这种能源到底是不是清洁能源，还有待市场验证。

  同时，从甲醇的特性来看，相对而言可能更适用于微卡、轻卡和乘用车，但中卡、重卡需要较强的燃油爆发力，甲醇能不能够满足大批量使用和长途、山区场景应用，我们还在持续关注。

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